二三线城市的葡萄酒营销方法

  因受消费能力、消费习惯、饮用习惯和消费场所的影响，国内几大主要葡萄酒品牌在市场推广初、中期习惯以一级市场为根据地，再以高档品牌形象定位争夺高端市场，获取利益最大化。但随着葡萄酒文化的普及和消费者对健康的关注，以及一级市场的酒水消费文化带动，二、三级城市市场也逐渐兴起。当一些大品牌开始关注二、三级市场时，众多葡萄酒中小品牌在瓜分一级市场无望的现实下已经提前蜂拥而至，施展各种技能与竞争对手展开街头巷尾战。从目前主要的二三线葡萄酒品牌的企业竞争策略角度分析，传统操作手法具有一定的局限性，导致其在区域市场扩张方面遇到较大阻力和风险。众多中小品牌葡萄酒尚没有成熟经验，还处于市场推广的摸索中。

　　很多二三线葡萄酒品牌在内功不足的情况下，希望借助所谓的营销策划来进行事件营销、广告炒作或名人效应，但实际结果却往往引来眼球关注引不来现金。

　　一些二三线葡萄酒品牌为了尽快占领市场，经常采取利用一类品牌经销商渠道的策略，借用一类葡萄酒品牌的经销商渠道，希望以比竞争对手更高的“让利”来提高经销商的积极性。从长远来讲，并不能建立区域性葡萄酒品牌和当地经销商的长期合作伙伴关系，只能一时提高经销商的动力。

　　许多二三线葡萄酒品牌新进入一个区域市场时，经常把所谓的“服务质量”做为赢得渠道合作的主要诉求点。但是，服务质量本身并不足以构建企业在当地的核心竞争力，很容易被竞争对手尤其是一类品牌所超越。

　　二三线葡萄酒品牌为了实现打进各个商场超市和餐饮店的目的，运用进店费、开瓶费用，以及增加促销人员，造成的结果是投入产出比例失调，投入不少，赢利有限，与一类品牌相比，投入成本过大，现金流入不敷出，很多区域性品牌不得不进行战线收缩。

　　目前，中小品牌葡萄酒市场正处于由“市场培育推广阶段”向“市场成熟阶段”转变时期，这个时候很多消费者有了饮用葡萄酒的习惯，但大部分还没有形成品牌忠诚度，是一批消费行为极不稳定、最容易转变消费而被争取过来的人群，此时市场推广投入最低。对于那些已经做好准备，有严密作战计划的二三线葡萄酒企业来说是一次机会。但这种机会如果没有及时把握就稍纵即逝，根据区域市场特点灵活使用市场营销推广办法，将会快速打开市场，提升产品销售。

　　避开锐气，先攻二三级市场

　　二三线葡萄酒企业必须在竞争激烈的环境下寻找市场空隙。因此，应当将仅有的资源运用在