酒店终端不可或缺的价值力

   酒类营销界流传着这样的一句话：做酒店找死，不做酒店等死。为什么做酒店找死呢？高额进店费、赊销欠款、各类促销活动、促销员投入、自带严重、销量有限等，让你做了酒店也是入不敷出，让你投入和回报难以平衡。万一再碰到几个背信弃义，撕毁合同，或者中途跑店的酒店，更是让人痛苦难耐。高额投入持续很久，还是看不到整个大盘启动起来，漫长的煎熬。

为什么不做酒店等死呢？在回答这个问题之前，我们首先要明白一个问题。白酒消费的主要场所在哪里呢？酒店。无论是消费者自带酒水还是酒店购买，其白酒消费的主要场所多数是聚集在酒店终端。所以，酒店终端是白酒消费主渠道，这个趋势永远都不会改变。

大家都知道，酒店消费的主体政务消费和商务消费。这两种消费人群，又恰是白酒消费的核心人群。他们占整个酒店消费量的大多数，尤其是中高档以上消费要占到80％以上。

然而，这两类人群，多是非富即贵，很要面子，很讲究身份，如果你的产品在那些核心酒店、有档次的酒店没有进场、没有陈列，及时你启动了公关团购营销、名烟名酒店营销，你的团购、你的烟酒店动销也是比较缓慢的。

试想下，那些非富即贵之人，凭什么喝你的酒，你的酒有什么价值，能给他们带来多大的面子，连酒店都看不到你的产品，何况这些人都知道白酒在酒店投入是很大的，一个品牌能在酒店陈列，能在酒店生动化氛围营造比较有档次，比较系统，他们从中能够感受到这个品牌的实力、魄力以及相关的营销思路等。

我见过许多品牌也在做团购，也在搞什么品鉴活动，但是团购别人是碍于面子接受，仅仅是一次生意，品鉴活动别人吃了、喝了、酒领了、好话说了，但是在其他场合就是不好意思用你的酒，喝你的酒。

为什么呢？因为你的酒既不是品牌、也不是名牌、更不是当地畅销流行的酒，怎么喝呢？喝了多丢身份！即使物色一些关键人物带头去喝，同桌喝酒的人虽然嘴上不说，但是心里明白，这些一定是这个品牌的“兼职推销员”，除非你物色的这些人是有头有脸、有地位、有身份，影响力、号召力很强，别人是屈服于他们的权势、屈服于他们的关系、屈服于他们的地位等。

所以说，现在，想让一个品牌成功，绝非通过某个单一的渠道，就渴望能够把这个品牌推广成功。一个品牌的成功，它是一个系统的概念，包括对产品卖点、品牌推广，渠道联动等等环节相互作用的结果。不要指望通过单一的公关团购渠道或者烟酒店渠道，就能让一个陌生品牌迅速撬开市场，那简直是天方夜谈。