葡萄酒电销，只打给对的人

  　　虽然葡萄酒的网上销售正日益吸引着越来越多的葡萄酒爱好者，但这并不妨碍一种更传统的营销方式的风行，从法国的酒庄到加州的酒厂，从葡萄酒商店到美酒网站，都有电话营销的践行者。这些销售人员认为，适时的电话拜访通常是受欢迎的，而且极有可能增加销量。

　　电销模式正风行

　　位于美国加州索诺玛县的米歇尔高端酒庄，年产量在1万箱左右，由于对分销商销售的成果不甚满意，酒庄总经理华伦布洛克希望能扩大直接销售的力度，而他首先想到的方法就是电话直销。

　　起初，酒庄工作人员将电话直销的目标锁定在与该酒庄有过往来的2500名葡萄酒俱乐部成员，结果未能达到预期。于是，他们委托一家从事葡萄酒电话营销的专业公司，却收获了意外的欣喜，在电销公司接触到的近1500名葡萄酒俱乐部成员中，有一半人购买了该酒庄的产品，短短两周里，销售额达27万美元。不只如此，电销公司还通过酒庄资料库联系上了一些曾经买过该酒庄酒的非葡萄酒俱乐部成员，卖出了大约3万美元的葡萄酒。

　　米歇尔酒庄电销的成功让不少加州的酒庄跃跃欲试，纳帕谷一些酒庄负责人认为电话营销有助于加强酒厂与消费者之间的联系，通过话语沟通了解客户的需求，便于全面传播待售葡萄酒的信息。即使是打折销售，也可以通过巧妙的沟通避免损害品牌形象。最重要的是，这种电话营销的方式能在最短的时间聚合更多的消费群，相较于其他营销方式，利润率更高。

　　对于曾参观过酒庄，并且对葡萄酒有一定了解的消费者来说，专业的电话推销是他们所愿意接受的。法国小伙格林是个葡萄酒爱好者，他所消费的葡萄酒基本上都是电话购物所得。“第一次接到推销葡萄酒的电话，我的情绪相当抵触，出于礼貌，我决定等对方讲完再挂电话。几分钟后，训练有素的电话推销员完全改变了我对电话营销的不良印象。习惯电话购物后，我还时常主动致电询问一些偏爱的酒庄葡萄酒的折扣信息。一定频率的电话沟通，非但不会招致葡萄酒爱好者的反感，反而会让我们对一些酒庄、酒厂的印象进一步加深。”格林说。

　　美国人格拉布斯基是一位经验丰富的葡萄酒销售经理，他估计，目前加州约有超过130家葡萄酒厂商在进行电话营销，2010年，这些酒厂的电话营销销售额在300万到800万美元之间。今年，其电话营销销售额有望增长50%—80%。

　　打给特定用户群

　　尽管葡萄酒电话营销占据着可观的市场份额，反对的声音还是此起彼伏。“我和身边的朋友经常受到各种推销电话的骚扰，其中