葡萄酒电销，只打给对的人

包括来自国内一家知名葡萄酒网站的。从电话里，感觉不到任何专业性，只是一味地推销。”一位媒体人抱怨道。除了消费者，不少经销商也并不愿意开展电话营销业务，“桃乐丝文章来源于中国红酒网从来不会用电话推销，这样做有损品牌形象。”桃乐丝咏萄一位销售人员告诉记者。

　　“这种反感很大程度上是数据外泄造成的。”卡客葡萄酒俱乐部总经理助理樊浩分析说，“消费者在各处留下的个人信息，会经各种方式外泄给销售企业，包括保险公司、房地产公司以及葡萄酒公司，这些企业为了寻找潜在顾客群，会给消费者打去各类推销电话，我们称之为洗数据。”

　　如果电销针对的是特定的用户群，比如葡萄酒俱乐部成员，或者银行的VIP客户，而不是漫无目的地打电话，效果或许会完全不同。“卡客葡萄酒俱乐部面向数以百万计的客户以电话销售的方式推广葡萄酒，公司去年下半年的营业额达1000万元，电话销售的平均成功率在10%左右，最高成功率达到17.84% 。”樊浩把电销的成功归结为定位精准的目标客户群，“这些拥有一定购买力，讲求高品质生活的顾客通常不会对由银行客服人员打出的专业葡萄酒营销电话感到反感。在中秋、春节这些葡萄酒消费的活跃期，我们的电话营销还非常受欢迎。”

　　美国纳帕谷St. Supéry酒庄的营销总管布莱思•格雷积累了多年的葡萄酒电话营销经验。格雷认为电话营销应找准用户群，那些曾经参观过酒庄并已成为酒庄葡萄酒俱乐部成员的消费者，是乐于接到酒庄的推销电话的，对于他们而言，电话营销非常有效。

　　聪明人的做法

　　葡萄酒电销人员常抱怨“这活不好干”，尽管有时消费者“乐于倾听”，但他们总会提出很多“专业性很强”、或诸如“酒中各种葡萄的百分比、罗伯特帕克的评分是多少、是否得过什么评委会大奖”之类刁钻古怪的问题，让人有些“措手不及”。为了保证电话销售的成功率，一群专业的营销人才必不可少。他们具备丰富的电销经验，了解电话沟通的技巧，能从情感上打动消费者，激发其潜在需求。他们有着良好的交际能力，善于与陌生人对话。而电话销售的管理者必须懂得如何采取有效的激励机制，帮助有效刺激销售业绩，并根据客户的反馈和电话记录进行适当调整。此外，电销人员必须具备葡萄酒的相关知识，能回答顾客提出的各种与葡萄酒有关的问题，能适时地向消费者介绍一些待售新品。

　　关于电话营