酒企招商 准备不足死得快

谁看不透那些粗劣的策划？产品策划，只到了经销商接受的层面，经销商拿到产品也不清楚怎么做，还是要做二次策划及试点市场工作，成功的机会更小。

   无品牌规划，急功近利

 　品牌是产品和企业的旗帜，是厂家和经销商长久利益的根源。每一个企业都应该有自己的品牌架构，这是关系企业生存的大事。我们应该确定是单一品牌还是多元品牌，是母体品牌还是副品牌，是企业品牌还是产品品牌。当这些问题弄清楚之后，才能建立企业完整的品牌识别系统，这是一个企业长久发展的基石。

 　但我们看到几乎所有的招商产品都没有进行品牌规划，只是单一的产品做单一的策划。每个产品都是一个孤立的品牌，和企业品牌之间没有连带关系，不能形成合力，没有考虑企业品牌的长远发展。这完全是打一枪换个地方的游击战，也难怪经销商队伍不断变换大王棋，每年招商，年年招商。

   无专业团队，后劲乏力

 　在招商竞争中突出重围，首先要有一支出色的招商队伍。

 　招商人员作为特殊商品的推销员，要求有一定的公关水平，在对外洽谈中要勇敢、自信、友好，树立良好的形象，同时还要求招商人员具有产品理论、市场营销、财务、法律等相关行业的专业知识。所以，组建一支专业招商队伍，可大大提高招商工作的质量，改善企业的外在形象，为招商工作增添发展后劲。

 　在圈钱招商的目的驱动下，很多企业制订的招商提成基本上是招多少商有一个基本的提成点，而与后续经销商的发展速度和规模没有联系，造成经销商的水平参差不齐，政策一人一样，给市场持续稳定发展留下硬伤。

   无示范样板，难以服众

 　样板市场是验证产品力和策划力的最有力证据，但在招商的产品中没有几个做样板市场，从而失去了展现产品优势的良好机会。酒厂的自说自话让经销商雾里看花。

 　为什么出现这样的情况？
 　第一，策划是为了招商，不想花费力气去做实际工作；
 　第二，没有钱呀，等米下锅；
 　第三，对自己产品不信任，对策划不信任，做还不如不做；
 　第四，时间原因；
 　第五，自己不会做市场。

 　所有这些其实都不是理由，对自己的产品负责，对经销商负责，对自己企业的长远发展负责，都需要先运营试点市场。试点市场的成功能极大吸引经销商的眼球，就像导火索可以引起连锁爆炸式反应，震撼经销商赚钱的原始心理，引爆招商市场。
　  
   六大诟病

 　近期，笔者通过对市场100家酒品及代理商的跟踪考察，发现87%的产文章来源于中国红酒网品招商过程中存在或多或少的问题，这里把以上五大败局